「営業が信頼度を高めるためには」

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​めっきり暑くなって来ましたね！

水分補給をしっかりして、
体調など崩さないようにご自愛くださいませ。

体調つながりの話をすこし。
先日、私は「笑う」事を大切にしていると
お話をさせて頂きました。

大阪国際がんセンターの研究によると、
「笑う」事でがんの免疫細胞であるNK細胞
が1.3倍に増えたという結果があるようです。
他にも糖尿病やメタボなどにも良い結果を
もたらすとのことです。

ストレス軽減など精神的にも良いですし、
幸福感を抱き、充実した人生にするためにも、
たくさん笑って生きていきたいものですね！





さて、本題に入ります。

本日は、

「営業が信頼度を高めるためには」

というテーマで話をしていきます。



「ザイアンス効果」というのを
聞いた事がありますでしょうか？

心理学や認知科学の領域で使用される用語で
「単純接触効果」などと呼ばれたりもします。


ざっくり言うと、
最初は興味がなかった人物や商品でも、
接する回数が増えれば増えるほど、
好意が増していく効果の事を言います。
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昔から、この解釈が普及してたからなのか
多くの営業組織では、表敬訪問や
ルートセールスなどの定期訪問により、
信頼関係を高めようとしています。


これも間違いではないのですが、
解釈がザックリしているために効果が薄く、
マイナス効果をもたらしている事もあります。

もう少し解像度を高くした解釈は以下です。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
①知らない人には攻撃的・冷淡な傾向にある

②接触回数が増えるほど好意が強まる
※好印象な接触の方が、その傾向は強まる

③個性や人間性を感じた時に強い好意を持つ
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①についてですが、
人はこの性質を持っているが故に、
テレアポや飛び込み等をした際に
冷たく扱われるのは当然の成り行きなのです。

しかし、それが原因で「もう嫌だ」と
なってしまう営業パーソンはとても多いです。

そりゃそうですよね。
誰だって冷たくあしらわれたくないものです。
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では、どうすれば良いのでしょうか？


答えは簡単です。



まずは、相手の役に立つ事をするのです。

いきなり見知らぬ人が接触をしてきて、
よく知らない製品を売り込みされたら、
「帰って欲しい」と思うのは当然ですよね。

この自動迎撃装置を回避して、
信頼関係の糸口を見つける必要があります。

そのため必要なのは、
業界情報・他社比較・サンプル品など
お客が喜ぶ、役に立つ情報やモノを
”先に”提供するのです。

例えば、こんな感じです。
「～～の観点で〇〇様のお役に立てる
△△の資料をご用意させて頂いてるので、
送付をさせて頂けないでしょうか。」

こう言って断られるケースは、ほぼありません。
(断られた場合は、提案相手がズレている可能性有)
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まずは、これで接点・関係性を築くのです。


そして、②の段階です。

「接触」というと「直接会う」とイメージ
する方が多いですが、リアルである必要は
ありません。

オンラインでもSNSでもメールでも
何でも大丈夫なのです。
単純に、貴方・御社の存在を
思い出してもらう事が目的になります。


忙しいタイミングで電話や訪問をする事で、
不快感を与えてしまうケースもあります。

なので、直接でなくて結構ですので、
定期的に存在を思い出してもらえる連絡手段を
確保しておく事をおススメ致します。


ここまで来たら、残すは、
いかに信頼関係を深めるかです。

この人・この会社・この商品は大丈夫かな？
と思って買う事はあり得ないですよね？


そうなのです。
人は信頼がおける人からしか買わないのです。

なので、個性・人間性・誠意・権威性などを
伝える事で信頼を深めていく事が肝要です。
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信頼性を高める事が出来たら、
貴方・御社からの購入確率は上がります。


このように、
正しいザイアンス効果を発揮して、
深い信頼関係を築き、売れ続ける仕組みを
つくっていきましょう！


それでは本日の内容は以上とさせて頂きます。

最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

次回配信をお楽しみに♪​