一生懸命、商品説明をしていませんか？　　２０２２年１０月２６日

１０月２０日に「ものづくり・商業・サービス補助金」11次の
採択結果が公表されました。

お陰様で、私が支援した事業者様は１００％採択されておりました。
「最新設備を導入して顧客満足度、生産性を向上させたい」
「ペットと暮らすという選択をしやすくする社会にしたい」
など様々な「やりたい事」を実現するお手伝いが出来た事を嬉しく思います。

補助金は中小企業が「やりたい事」を実現するのに非常に有効な手段です。
挑戦したい気持ちや「やりたい事」があるなら、ぜひ検討してみてください。

さて、本題に入ります。

あなた、もしくは、御社の営業パーソンが営業をする際に、
「一生懸命、商品説明をしていませんか？」

もし、答えが「Yes」の場合、
残念ながら営業実績は芳しくないのではないでしょうか？

詳細は後述させて頂きますが、商品説明というのは、
営業成果を左右する主要な要素ではないからです。

しかし、実際の営業現場を見てみるとカタログやタブレットを駆使して、
一生懸命に自社商品・サービスを説明する営業パーソンはとても多いです。

その場で営業を受けている側のお客様を見てみると、
「うんうん」と真面目な顔で頷いているケースが多いです。

プレゼンに興味を持ってもらっていると思った営業パーソンは
「クロージングまであと少しだ！」とさらに熱が入った商品説明を続けます。

しかし、ここで残念なお知らせがあります。

そのお客様は全くと言っていいほど、その説明を聞いていません。
もう少し正確に言うと、耳には入っているが、理解・記憶しようとしていません。

なぜでしょうか？

興味がないからです。

少し、キツイ表現だったかもしれません。
ですが、本当なのです。

お客様にとって、商品・サービスの特徴や性能は大した要素ではないのです。

では、お客様は何に興味があるのでしょうか？

答えはシンプルです。

その商品・サービスを購入する事で、

「自分がどうなれるか？」
「自分にどんなメリットがあるか？」　　　です。

人間は、自分自身の事が大好きで、一番興味のある存在なのです。

自分自身が、商品やサービスを購入する時の事を思い出してみてください。

その商品を買う事によって、

「目的が達成出来るか？」
「抱えている課題が解決出来るか？」

という視点で考えている事に気づくと思います。

商品の特徴・性能にも目を通す事もあると思いますが、
それは、目的や課題解決が達成出来るかの根拠資料としての確認なハズです。

こういった形で、
自分自身のケースに置き換えて考えてみるのは有効な方法です。

人間というのは、立場が変わると見方が変わってしまうものです。
「自分が相手の立場になった場合、どう思うだろうか？」と考えてみる。

自分という立派な先生・モデルがいるのですから、利用しない手はありません。

ぜひ、自分事で考える思考習慣を身に付けて頂ければと思います。

また、マーケティングの有名な格言(米国学者レビット)に以下があります。

「ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である」

ドリルを買いに来た人はドリルという”商品”が欲しい訳ではない。

ドリルを使った先に得られる
「穴を開ける」という目的を達成出来る『幸福感』を求めている。

そのための手段として、”商品”を購入するということになります。

身近な例で、あなたが居酒屋でビールを注文するとします。

物理的にはビールを注文をする事になりますが、
本質的にはビールを飲む事によって得られる「美味しい」「楽しい」という
『幸福感』を求めて、ビールという”商品”を購入しているのです。

ここまで見て来たように、

『お客様が欲しいのは”商品”ではなく、
その先の目的達成や課題解決による”幸福感”』

なのです。

※この『幸福感』の事をマーケティング用語ではベネフィット(便益)と呼びます。

では、営業の場において『幸福感』を感じてもらい、
売上を上げるためには、どのようにするべきでしょうか？

答えは簡単です。

以下の５ステップを踏む事で、売上を飛躍的に高める事が出来ます。

①、ありたい姿、目的、解決したい課題＝『ニーズ』を「聴く」。

②、現状と①のギャップ、問題点をお客様と”ともに”確認する。

③、自社商品によってギャップ、問題点が解決出来ると提示する。

④、その根拠を説明する。

⑤、「幸福な未来」 or 「現状」のどちらを選択するか聞く。

「こんな簡単な事で売上が上がるの？」と思った方もいるかもしれません。

それが、上がるのです。

『ニーズ』を持っている人＝欲しいと思っている人に、
「これを買えば、課題解決出来る」「ありたい姿に近付ける」
と感じてもらう事が出来れば、お客様は喜んで買ってくれます。

逆に、これまで思うように営業実績が上がっていない場合は、

・『ニーズ』をしっかり捉えられていない。
・対象でない『ニーズ』を持っている人に営業している。
・課題解決が出来る＝『ニーズ』が満たされると感じてもらえていない。

が、ほとんどの理由です。

これらの失注原因も、しっかりとした手順を踏むで解消可能です。

ですが、長文の方法論となってしまうため、
別の機会にお伝えさせて頂ければと思います(＾＾；)

本日は、お客様に「欲しい」と思ってもらい、
売上を上げるための本質的なお話をさせて頂きました。

①、ありたい姿、目的、解決したい課題＝『ニーズ』を「聴く」。

②、現状と①のギャップ、問題点をお客様と”ともに”確認する。

③、自社商品によってギャップ、問題点が解決出来ると提示する。

④、その根拠を説明する。

⑤、「幸福な未来」 or 「現状」のどちらを選択するか聞く。

の５ステップを踏む事で、あなた・御社の売上を上げる事が可能です。

ぜひ実践してみて下さい。

それでは、最後までお読み頂きありがとうございました。

次回配信をお楽しみに♪