「どんな漏斗か知っていますか？④」

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​気付けば年末となり本年もあと少しですね。
年末は多くのイベントがあって
慌ただしくもあり、楽しくもありますよね。

日本でクリスマスにチキンを食べる習慣を
広めたのはケンタッキーだと言われています。

年末ではないですが、
バレンタインの火付役はメリーチョコレート。
ホワイトデーは福岡の和菓子屋・石村萬盛堂。
ハロウィンの神戸市の洋菓子メーカーである
モロゾフが普及に貢献したと言われています。

様々な企業が業績を伸ばすために、
イベントや文化をつくり定着させた訳ですね。
非常に美しい戦略だと思います。

と、マーケティングの専門家として分析する
事もありますが、普段の私生活では
企業戦略にガッツリ乗っかって
エンジョイさせてもらってます！笑

という事で、今年のクリスマスも
チキンもケーキも美味しく頂く予定です♪





さて、本題に入ります。


本日は、

「どんな漏斗か知っていますか？④」

というテーマで話をしていきます。



これまで3号にわたって
「買い続ける」に至るまでのフローと
ファネルの実際像と理想像について
解説をさせて頂きました。


少し復習をしていきましょう。


【「買い続ける」に至るまでのフロー】

① 知って、
② 信頼して、
③ 買って、
④ 使って、
⑤ 気に入って、
⑥ ファンになる



【実際に多いファネル】

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【理想のファネル】

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でしたね。


本号では
実際のファネル形状から
理想のファネル形状へと近づけていく事で

より多くの見込み客が離脱する事なく
より多くのファンになってもらうためには

どのようにしたら良いか解説していきます。



売上を向上させ
持続成長をしていくためには
漏斗の先から流れ出る水量を
増やす必要があります。


この時に、
多くの企業は入り口(①~③の初期段階)を
広くして新規顧客を増やそうとします。
​

しかし、
この戦略は初手としては不向きです。


いくら入り口を広くしても、
その後の勾配が急な(離脱が多い)ままだと
流れ出る水量は差ほど増えないからです。


もちろん、長期的に売上拡大をするには
漏斗自体を大きくする必要がありますので、
入り口も広げていかなければいけません。


しかし、
効果的に売上を上げるためには
まずは後半(③以降)を拡げる方が得策です。


イメージとしては下図のようになります。
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通常、新規顧客から売上を上げるには
既存顧客からと比べて5倍の労力が掛かると
言われています。

また、新規受注がとれない事と比べて
既存顧客が離脱してしまった場合のダメージ
の方が遥かに大きいのは言わずもがなです。


ですので、まずは既存顧客からの
「単価を上げる」か「購買頻度を上げる」
事で漏斗の先から流れ出る水量・勢いを
良くしていきましょう！
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・ほかに課題はないか？
・購入品における改善要望はないか？
・なぜ当社から買っているのか？
・使い方で困っている事はないか？
・ほかにどんな商品を買っているのか？


などなど、
既存顧客に喜んでもらうための方法は
そういった視点で考えれば、いくらでも
挙げられるのではないでしょうか。


打ち出した施策を通して信頼関係を強めて
顧客にとっての「課題解決人」の立ち位置に
立つ事が出来れば、漏斗の先は極太になり、
勢いよく水が流れ出るようになるでしょう。


その状態となってから、
もっと水を注げるように
入り口を広げていけばよいのです。


もちろん同時並行でも良いですが、
順番としては既存⇒新規の方が効果的です。


４号に渡っての説明となりましたが
「自社の漏斗がどんな形状か」を知り、
理想の形に近づけていく事で、
売上は必ず拡大していきます。


ぜひ、実践をしていって頂ければ幸いです。

それでは、
本日の内容は以上とさせて頂きます。

最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

次回配信をお楽しみに♪​