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売上づくりのヒントを更新しています。
「どんな漏斗か知っていますか?②」
先日、マクドナルドの期間限定商品
グラコロを人生で初めて食べました!笑
何故かと言うと、マクドナルドの秀逸な
マーケティング戦略も勿論あるのですが、
妻からの熱烈なおススメがあったからです。
デジタル化が進み、情報が溢れる現代ですが
おすすめを信頼する相手として友人・知人等
「価値観の近い人を最も信頼する」という
以下の調査結果で示されている通りです。笑
違う観点から考えてみると、
モノや情報が溢れる時代だからこそ
価値観の近い近親者からの紹介が
刺さるのかもしれません。
認知拡大・売上向上を望むのであれば、
思わず人に紹介したくなる商品・仕組みに
練り上げていく事を“おすすめ”します。笑
さて、本題に入ります。
本日は、
「どんな漏斗か知っていますか?②」
というテーマで話をしていきます。
前号に引き続いての内容となります。
前号では、
お客様が「買い続ける」に至るまでのフロー
① 知って、
② 信頼して、
③ 買って、
④ 使って、
⑤ 気に入って、
⑥ ファンになる
の「③買って」まで説明をしました。
本日は
買い「続ける」状態となってもらうために
必要な④以降の段階を説明していきます。
④ 使って
「②信頼して」で無料期間やサンプル提供で
「試して」もらう事が有効だとお話しました。
この「試して」は事前に「使って」もらう事で
商品の価値や良さを体感してもらい、
信頼を築いて購入してもらう狙いがあります。
逆に言うと、この様な施策をとらない限り
お客様は買った“後で”、初めて使うのです。
つまり、
買う前には商品・サービスの
価値や良さは分からないという事です。
では、
お客様は何を基準に「買う」のでしょう?
その答えは
「価値がありそう」
「得を出来そう」
「良さそう」
と感じるか否かです。
御社商品を購入する事で
・どんな便益を得られるのか
・どんな感情を得られるのか
・どんな明るい未来に行けるのか
を伝えきる事が大切なのです。
⑤ 気に入って
実際に使ってみて満足するかどうかです。
お客様が満足するか否かの判断基準は
商品の実質的な価値と価格のバランス、
つまり”コストパフォーマンス”が
基本となります。
良いモノをつくる事は前提として
「適正な価格」も重要な要素となるのです。
前号でも書きましたが「価格設定」は
超重要事項ですので別記事で説明させて頂きます。
⑥ ファンになる
御社の商品・サービスを愛し、
周囲におすすめして広めてくれる
身内のような存在。
それが「ファン」です。
「ファン」は必然的に
「買い続け」てくれます。
では、
どのようにすれば身内のような
ファンになってくれるのでしょう。
こちらも、これからの時代の重要事項なので
詳細は別記事にて説明させて頂きますが、
基本的には「身内」のように接する事です。
モノ消費からコト消費が重要となっている
等は良く聞かれるかと思います。
これはこれで正しいのですが、加えて
ファン化には『ヒト』の要素が大きいです。
お客様を大切にする事はもちろん、
一緒に楽しんだり、相談したり、商品開発したり
等の連帯感や仲間感を醸成する仕組みが鍵です。
この様に「身内」、当事者となってくれた方は
喜んで商品と買い続け、周囲の方々に
おススメし続けてくれる存在となるのです。
おススメしてもらった人は”新規顧客”として
「買い続ける」に至るまでのフローを新たに
進み始めてくれる存在となります。
このサイクルを回していく事で
変化の激しい不確実と言われるVUCA時代でも
御社は「売れ続ける」事が可能となります。
このフローを確実かつ効果的なものとする
ためのコツや必要要素などについては
次号以降で説明させて頂きます。
それでは、
本日の内容は以上とさせて頂きます。
最後までお読み頂き、
ありがとうございました。
次回配信をお楽しみに♪