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売上づくりのヒントを更新しています。
「行動経済学で売上を上げる②」
先日、羽田空港に昨年オープンした
「泉天空の湯」に行って来ました。
第3ターミナル隣接のホテル12階にあり、
富士山や飛行機を見ながらの入浴が出来て
非日常の極上の時間が味わえました!
岩盤浴やサウナ、多種のお風呂が充実しており
日ごろの疲れを癒してくれます。
また、休憩スペースでは飛行機を見ながら
寝心地バツグンのリクライニングでくつろげて
時の経過を忘れる事が出来ます。
おススメのスポットですので、
羽田空港をご利用時や飛行機好きの方は
ぜひ行ってみてください!
さて、本題に入ります。
本日は、
「行動経済学で売上を上げる②」
というテーマで話をしていきます。
前回メルマガの内容が好評で
「もっと他の理論も知りたい」とご要望が
ありましたので、続号とさせて頂きます。
では早速、
売上向上につながる行動経済学の他理論を
ご紹介をしていきましょう。
① 現状維持バイアス
行動経済学に限った理論ではありませんが、
人間は「現状」を”強く”好みます。
なぜならば、
人間は新しい物事や未知の物事に対して
「危険」を感じるようにプログラミング
されているからです。
生命を守ろうとする生存本能が
遺伝子レベルで刻み込まれているのです。
新しい挑戦や環境に身を投じる事を
ためらってしまう大きな要素として、
この根源的な性質があげられます。
この性質はネガティブな側面だけでなく
売上向上に活用する事も出来ます。
例えば、「サブスク」や「無料期間」等は
この性質を上手く活用しています。
いま利用しているサービスを解約して
新しいサービスに乗り換える事に対して
危険を感じるため、「現状維持」をする
確度が増す性質を突いているわけですね。
② サンクコスト効果
サンクコスト=埋没費用と言われます。
つまり、
既に回収出来る見込みのない費用です。
「せっかく今までやってきたのだから…」
「投資した分がもったいない…」
こう感じた事はありませんか?
これこそがサンクコスト効果です。
ポイントカードや次回割引クーポン等は
サンクコスト効果を活用した売上向上の
典型例となります。
③ 認知的不協和
人は自らの認知に
「矛盾や食い違いがある状態を嫌う」
性質があります。
「タバコを吸いたい」欲求と
「吸ってはいけない」の矛盾が生じた際に
「吸うのは頭をスッキリさせるためだ」と
自分にとって都合の良い理論を持ち出し、
矛盾やズレを正そうとしたりします。
同様に、
自分が買った商品・サービスに対して
「買って良かった」「買った自分は正しい」
と思おうとする傾向があります。
ですので、購入後に
魅力的な使用法提案やアフターサービス、
手書きでのお礼ハガキ等をする事によって
「自分の判断は正しかったんだ」と感じて
もらう事はとても大切です。
認知のズレがなくなる事で
顧客満足度は上がり、次回購入に繋がります。
④ リフレーミング効果
「失敗確率が10%の戦略です」
「成功確率が90%の戦略です」
どちらの戦略が魅力的ですか?
同じ事実でも
見るフレーム、視点を変える事によって
異なる見え方、感じ方になるという事です。
魅せ方、伝え方ひとつでお客様にとっての
魅力度は大きく変えられるのです。
前回に引き続き、
人間の本質に根付いた行動経済学について
お話させて頂きました。
行動経済学は他にも多くの理論があります。
顧客の心理や購買行動を理解する事は
売上に直結する要素となりますので
興味を持たれた方は是非、
学んでみてください!
それでは、本日の内容は以上となります。
最後までお読み頂き、
ありがとうございました。
次回配信をお楽しみに♪