「売上を上げる三要素」

​突然ですが、学生時代に所属していた部活の
OB会などはありますでしょうか？

先日、母校 土佐高校の野球部OBで
構成されたグループLINEが立ち上がり、
現役選手たちの大会前の様子や試合結果が
送られて来るようになりました。

どんなに短い距離でも、何をするにしても、
「全力疾走」をする伝統も実践されていて、
大切な理念に改めて気づかせてもらいました。

当時着ていた純白のユニフォームを見ると、
一瞬で青春時代に戻る事が出来ます。

本気で打ち込んだ青春の思い出は
色あせないものですね。

全力疾走の仕方は忘れてしまいましたが。笑





さて、本題に入ります。

本日は、

「売上を上げる三要素」

というテーマで話をしていきます。




まず初めに質問です。


「売上を上げる要素とは？」
と聞かれたら、何と答えますでしょうか？



マーケティングの大家である
ジェイ・エイブラハムは
以下のように定義しています。


「売上」＝「客数」×「客単価」×「購入頻度」　　　


つまり、
売上を上げるために必要な要素は
次の３つしかないという事ですね。
​
①客数を増やす。
②客単価を上げる。
③購入頻度を高くする。

そして、
大切なのは上の関係性が
「掛け算」になっているという点です。


つまり、
どこかを下げれば、
その分どこかを増やす
必要があるという事です。


良くやりがちなのは、
「客単価」を下げて、
「客数」を増やそうとする事です。


値引きセールなどは典型例ですね。

短期的には良いのですが、
持続的に「売上を上げる」
という目的で考えると、
良い戦略とは言えません。


なぜならば、
その分「客数」を増やす必要があるからです。




例えば、
売上を１２０％にしようとした場合。


「客単価」を８０％に値下げしたとすると
「客数」は１５０％にしないといけない。
という事になります。


これでは、
かなり難易度が上がってしまいます。
​
なので、
基本的に「客単価」を下げる事は
お勧めしません。

御社の提供価値に見合った価格をつける
事がとても大切です。

※提供価値に見合った価格のつけ方は、
また別の回にお話させて頂きます。





『「客数」は増やさなくて良いのか？』
こんな風な疑問が出たかもしれません。



もちろん、増やした方が良いです。



ですが、
どの程度売上を上げるかにもよります。
むやみに増やす必要はありません。



パレートの法則はご存知でしょうか？

「全体の数値の８割は、
２割の大きな要素が生み出している」
という経験則のことです。

この法則は色んな場面で当てはまります。

試しに、御社の売上を分析してみてください。
​
売上の大部分は、
得意先から得ているのではないでしょうか？

むやみに「客数」を増やす必要はなく、
少数の得意先を獲得すれば良いのです。


新規顧客による売上拡大は
既存の5倍労力が掛かると言われています。

既存顧客の
「単価を上げる」or「頻度を高くする」
の方が、ずっと効率的なのです。

このように、
難しく思えた課題も、切り分けて考えれば、
ずっとシンプルになります。

もし、課題を抱えているのであれば、
打ち手が見えるまで細分化してみる事から
始めてみましょう！


それでは本日の内容は以上とさせて頂きます。

最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

次回配信をお楽しみに♪​