売れる商品ラインナップ　～お試し品～　　２０２３年３月８日

突然ですが、
ロボット掃除機は利用していますか？

私の自宅では約1年前に導入をしたのですが、
「クリンちゃん」という愛称で呼んで、
ほぼ毎日稼働しており、重宝しています。笑

たまに玄関で停止する等の愛嬌も発揮しますが
基本的には大活躍をしてくれています。

掃除時間が10分/回短縮出来たとすると、
10分×60秒×300日(仮)＝180,000秒
の節約になります。1秒＝人件費1円と
仮定すると18万円/年です。

投資分はすぐに回収出来る計算となります。
とても便利なおススメ家電の一つです！笑

　

　

さて、本題に入ります。

本日は、

「売れる商品ラインナップ～お試し品～」

というテーマで話をしていきます。

　

即効性の高い重要なテーマでもありますので、
3回(予定)に分けてお届けしていきます。

　

複数の商品を扱う場合のラインナップ戦略、
価格戦略はどの様にしていますでしょうか？

　

何となくの商品構成・ラインナップ戦略では、
持続的に高い効果を得る事は出来ません。

　

多くのお客様に買ってもらい、
気に入ってもらい、買い続けてもらうには、
そのための階段をお客様に昇ってもらう
必要があります。

この階段の数、つまり、商品の段階は以下の
3段階で配置すると効果的です。

①、お試し品
②、お求め品
③、本命品

価格・利益率ともに①⇒③の順に高くします。

　

つまり、買いやすい品から買ってもらい、
自社の商品・サービスの品質を感じてもらう。

そして、段階的に買って欲しい高利益な
本命商品につなげ、買い続けてもらうのです。

　

いきなり高額な商品を買ってくれるお客様は、
ほとんどいません。

　

なぜならば、
御社との信頼関係がないからです。

御社が有名企業である場合や、
商品実績が多数あったりする場合は、
それが信頼構築につながるケースもあります。

　

そうではない場合、お客様の心の内は、
「この会社の商品を買って大丈夫だろうか？」
と思っています。

これは、あなたが購入する立場の場合も
同じだと思います。

　

ですので、まずは「無料で試してもらう」
事が有効です。

　

サンプル試供品や性能評価用テスト片、
体感キット、色サンプルなど工夫次第で
色んなお試し品が用意出来ます。

　

また、実際の”モノ”でなくても大丈夫です。

　

写真、3D画像、CADデータ、イメージ動画等
もあり得ますよね。

また、試験データや他社品比較データ、
得られるメリットをまとめた資料なども
有効ですよね。

　

購入費が掛かるというハードルを無くして、
御社との信頼関係を築く事が大切なのです。

　

そのためには、
「買ってもらう」のではなくて、
「あげる」のです。

　

お客様がどんなデータ・性能・情報・商品を
欲しいと思っているのかを考え、御社の負担が
小さくて済む「お試し品」を用意します。

　

この時の注意点は「お試し品」で
利益を上げようと思ってはダメです。

　

あくまで、利益を上げるのは
「お求め品」であり、「本命品」です。

　

なので「お試し品」は、
広告宣伝費のような位置づけと
考えてください。

　

情報が溢れる現代で空砲を打つのではなく、
「お試し品」という“実弾”を打つのです。

　

最終的なゴールは、あくまで、
「本命品」に繋げ「買い続けてもらう」です。

　

なので、ゴールに繋げる最初のステップに
適した「お試し品」を考えていきましょう！

　

それでは、今回の
「売れる商品ラインナップ～お試し品～」
は以上とさせて頂きます。

　

最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

次回配信をお楽しみに♪