「商品ではなく価値を売る」

​​​​​「パパ見知り」というのを知っていますか？

生後6～8ヶ月ごろからパパと関わることに
恐怖感や遠慮などを感じてギャン泣きしたり
する子が増えるようです。

ウチの息子はもうすぐ11ヶ月になりますが、
パパのことが大好きな感じで安堵しています。

そんなことを奥さんに喜んで話をすると、
ちょくちょく仕事で外出する私に対して、
「希少価値が高い人は得だね」
とよく言われます。笑

価値の提供は大事ですね。




さて、本題に入ります。


本日は、

「商品ではなく価値を売る」

というテーマで話をしていきます。




まず初めに質問をさせてください。



御社の営業や販促活動は
「商品」の売り込みをしていませんか？



もう少し細かく言うと、


「商品」の性能や特徴を熱心に説明して
買ってもらおうとしていませんか？
​

ハッキリ申し上げると、
このような営業・販促活動では
売上は上がりにくいです。
特に、新規客の場合はこの傾向が強いです。


なぜならば、お客様が欲しい情報を
提供していないからです。


マーケティングの有名な格言に、
以下のようなものがあります。


「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、
ドリルではなく”穴”である」


お店にドリルを買いに来た人は、
ドリルという「商品」が欲しい訳ではなくて、
ドリルを使う事によって得られる“穴”という
「価値」を求めているという事です。
​

例えば、機械装置メーカーに
ネジを売る場合を考えてみましょう。


「商品」を売り込んでいる場合は、
ネジの耐摩耗性や高い硬度などを
売り込む事になるでしょう。


しかし、これではお客様の反応は
「ふーん」といった具合になります。


これを変えて、興味を持ってもらうには
どうすれば良いか？

上のドリルの場合と同じです。

ネジを買う事によって、
お客様が得られる「価値」を説明するのです。


例えば、ネジを使って頂く事で、

「お客様の機械装置の能力が〇〇％向上する」

「年間コストが△△％削減出来る」

「耐久性が向上する事で調達頻度が
下げられるため、□□さんの仕事も楽になる」

といった具合です。


つまり、
御社の商品を購入する事でお客様が

「どうなれるのか？」
「どんな価値を得られるのか？」

が本当に伝えるべき情報だという事です。



このお客様が得られる「価値」の事を、
「ベネフィット」(便益)と表現したりします。



そして大事なのは、
同じ商品を売っていたとしても、
感じる価値や受け取るベネフィットは
お客様によって異なるという点です。


お客様の状況や求める価値などは、
人により異なり、千差万別だからです。


ですので、ターゲットとするお客様が、

「どんな価値を求めているのか？」
「どんなベネフィットで喜んでくれるのか？」

を考えて、提案する必要があるのです。
​

すごく当たり前の事ですが、
出来ている企業・営業パーソンは
一握りしかいないと言って良いでしょう。


逆に言うと、この観点を持って営業・販促活動を
行えるようになると間違いなく売上は上がります！


ぜひ、日ごろから意識して
取り組むようにして頂ければと思います。


それでは本日の内容は以上とさせて頂きます。

最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

次回配信をお楽しみに♪​