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売上づくりのヒントを更新しています。
「売れ続ける営業となるには」
子育てのペースも少し掴めて来たので
久しぶりにセミナーに登壇します!
利益を最大化させる!
「売る力づくり」×「余力づくりDX事例」
というテーマの共催セミナーです。
売る力を伸ばすための
本質的な話をさせていただきます!
オンライン参加は無料ですので、
ぜひご参加ください☆
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大田区蒲田でリアル参加をご希望の場合は、
このメールに返信願います。
さて、本題に入ります。
本日は、
「売れ続ける営業となるには」
というテーマで話をしていきます。
企業を持続的に発展させたいと望む場合、
売上を伸ばしていく必要がありますよね。
売上を伸ばす方法は多数ありますが、
一般的に採用されている営業活動によって
売上を伸ばす場合についてお話をします。
あなた、もしくは、御社の営業パーソンは
お客様からの問い合わせ対応時や商談時に
どのような応対をしていますでしょうか?
一生懸命に自社商品の性能や他社との違いを
説明してはいませんでしょうか?
このような営業をしている場合、
持続的に「売れ続ける」事は難しい
と言わざるを得ません。
何故ならば、
商品=「手段」のレベルにまで降りてきて
購入を検討して頂けるお客様は既に
御社の商品や業界に興味を持っている
必要があるからです。
A商品かB商品かという比較競争に
勝ち続ける必要があるということです。
つまり、
御社商品が他社と比べて
優位性を持ち続けていないと
買い続けてもらえないのです。
なかなか難しいと思いませんか?
また、何よりも問題なのはお客様自身が
商品を欲しがっている訳ではない点です。
お客様は商品そのものを欲しい訳ではなく
商品を買う事によって得られる喜びや満足、
達成感などの『感情』という価値が欲しいのです。
商品というのは
この『感情』を手に入れるための
「手段」に過ぎないのです。
なので、
手段にこだわり続けても
「売れ続ける」ことは難しいです。
では、どのようにすれば
「売れ続ける」事が出来るのでしょうか?
答えはつぎの通りです。
【お客様にとっての『課題解決者』となる】
人は以下の目的のために商品を購入します。
・課題や悩みを解決するため
・現状と比べて良い状態とするため
つまり、
課題を解決出来る存在と認識されれば
お客様はあなたから購入するという事です。
課題解決の方法は御社商品とは限りません。
他社商品の場合もあるでしょう。
誰かを紹介する場合もあるでしょう。
話を聴くだけの場合もあるでしょう。
それでいいのです。
他社商品や紹介でも自社売上にする方法は
いくらでもあります。
また、話を聴いて課題解決出来たお客様は
次回も相談してくれます。
大切なのは、
お客様が課題や悩みを感じた時に
『課題解決者』として最初に想起してくれる
状態となる事です。
この状態になれば、手段はどうであれ、
初めに相談をしてもらえる存在となります。
そして、相談に応え続ける限り
「売れ続ける」事が出来るようになるのです。
実際に私は会社員時代に
この状態をつくり出す事で
500億円規模の企業で日本一の営業成績を
取り続けることが出来ました。
この本質を掴んで頂ければ、
必ず「売れ続ける」事が可能となります。
ぜひ、
日頃の営業活動に活かして頂ければ幸いです。
それでは、本日の内容は以上となります。
最後までお読み頂き、
ありがとうございました。
次回配信をお楽しみに♪