「営業は準備で決まる」

​​​先日、よしもとのお笑いを観て来ました。

私はお笑いが大好きで良く観に行くのですが、
お笑い芸人の方々はやっぱり凄いですね！

想定を超えてくる言葉を選択したり、
瞬間的にユニークな切り返しが出来たりなど、
観る度に、すごいなーと感心をします。

もし、私と同じように、
芸人って「すごいなー」と思ったことが
あるとしたら、この本をお薦めします！笑
​
お笑い芸人も日々、鍛錬や準備をしっかり
しているからこそ、思考の瞬発力が高く、
気の利いた返しが出来るのだと分かります。

お笑いも準備が大切なんですね。笑




ということで、


本日は、

「営業は準備で決まる」

というテーマで話をしていきます。笑



初対面の方にいきなり、
「この商品はとても良いので買ってください」
と言われても、多くの場合は買いませんよね？



なぜ買わないと思いますか？
​
信用・信頼出来ないからです。


人は信用・信頼出来る人や会社からしか
買わないのです。


なので、買ってもらおうと思うのであれば、
まずは信用・信頼される存在に
ならなければいけません。


よく信用と信頼を混同して使う方がいますが、
違いますので気を付けてください。


信用とは理論的・客観的に信じることです。

信頼とは心理的・感情的に信じることであり、
信用よりも強い関係であると言えます。


まずは信用されることから始まり、
実績を積み重ね、関係を深めていくことで
信頼されるようになるのが一般的な流れです。


なので、初対面の場合はまず、
信用されることから始めましょう。
​
では、どうすれば信用されるのか。


有効なのは、

「私は貴方を理解しようとしています。」
「好意をもち役に立ちたいと思っています。」

と感じてもらうことです。



そのためには、最低でも以下のような項目は
事前に調べたうえで、商談に臨むべきです。


・理念やビジョン
・会社規模(従業員数や売上)
・事業領域
・商品ラインナップ
・強み
・置かれている市場環境
・競合他社の動き
・抱えていそうな課題
★それに対する自分なりの解決策案


★披露しない場合の方が多いですが、
　事前に考えているかどうかで商談の質が
　大きく変わってきます。



セールスパーソンの中には、
事前準備をせずに訪問して、
会話の中で聞き出そうとする人も多いです。


私から言わせれば、最悪です。
​
顧客の立場になって考えてみてください。


自社や自分のことを下調べせずに来た人は、
一発で見抜けますよね？


そうなんです。

顧客が口に出していないだけで、
バレバレなのです。


そして、心の中ではこう思っています。

「何も調べずに来て失礼な人だな。
この人は信用できないな。」


この状態から挽回して、
買ってもらうのは至難の技です。


そうならないためには、
しっかりとした事前準備が必要なのです。
​
しっかりと調べた上での質問や提案は
顧客に与えるインパクトが違います。


「この人は真剣に考えてくれているな。」と
感じた顧客の貴方を見る目は変わって来ます。


こうして、信用・信頼されていくのです。


少し手間や時間は掛かるかもしれません。

しかし、これが一番の近道であり、王道です。

しっかりと準備をしたうえで
商談に望みましょう！


それでは、
本日の内容は以上とさせて頂きます。

最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

次回配信をお楽しみに♪​