法人営業の効率化　～具体的な方法論①～

こんにちはー！

　

数多くの新規事業立ち上げ、社員教育経験から学んだ考え方、スキル、ノウハウをお伝えし、

皆さんに、より自由で楽しい人生・仕事を手に入れて頂くお手伝いが出来たらと思い活動しています！

　

さて、今回は「法人営業の効率化　～具体的な方法論①～」について、お話していきたいと思います。

個人営業の場合は事情が異なりますので、別の機会にお話しさせて頂ければと思います。

法人営業という仕事は顧客リスト作成、訪問計画作成、提案資料作成、移動、商談、訪問履歴報告

など必要な業務が多岐に渡ります。

前記事では法人営業における基本的な考え方をご紹介し、

求められていない作業や営業を削減出来るお手伝いが出来たかなと思います。

　

今回は法人営業業務を効率化する為の、より具体的な方法として、

をご紹介していきたいと思います。

　

この記事でご紹介した方法を実践して頂く事で、

効率的な営業が出来るようになり、自由になれます。営業成績も向上します！

　

プレッシャーから解放され「早く帰って家族との時間を大切にする」「より楽しい仕事に注力する」「よりお客様の役に立ち貢献する」等をしていきましょう！！

　

私自身、営業を経験して来て、社内歴代最高成績も残し、社長賞も複数受賞して来た経験があります。

生まれた余力により本記事も書けておりますので、読んで頂く価値がある記事となっています。

営業リストが古い情報のままになっていると移転や廃業の情報が反映されておらず、

不要な訪問などをしなければならないケースが出てきてしまいます。

ですので、営業リストは情報更新を必ず行い、定期的なメンテナンスが必要です。

では、実際にはどの様に営業リストを更新するのでしょうか。

• 訪問した際、更新が必要な場合、必ず反映させる。
• 新規顧客などの情報精度が怪しい顧客に関しては訪問前にネット検索するようにする。
• 営業リスト作成サービスなどを利用して、情報を定期更新する。

昨今では、営業リスト作成サービスなどが多種出ている為、営業リストを作成するのにオススメです。

私のオススメの営業リスト作成サービスはMusubuになります。

https://www.musubu.in/

Musubu自体が情報を定期更新してくれており、比較的、最新の情報をなっている為です。(多少のタイムラグはあると思います。)

また、１ヶ月単位でプランの変更も出来る点も利用しやすいのかなと思います。

　

そして、一番大事なのは優先順位を付ける事です。

全顧客同じ様に訪問していたのでは、時間がいくらあっても足りません。

A：新規開拓したい(見込みのある)と考えているお客様

B：継続したお取引のあるお客様

C：過去に何回か取引のあったお客様

D：その他

上記の4つくらいの優先順位を付けると良いかと思います。(A/Bは考え方により順序逆になる場合有)

勿論、A・Bに注力するのです。

良いスパイラルになって来ましたら、C・Dのお客様をA・Bに押し上げていくようにしましょう！

そうやって、どんどん売上をあげ、貴方のファンを増やしていきましょう！

　

皆さんは訪問計画を立てる際に、どの様な計画を立てているでしょうか？

住所の近いお客様を幾つか集めて来て、「今日はこの辺りを訪問しよう」などと決めてはないですか？

これでは最大効果は得られません！

①、まずは上記優先順位A・Bで訪問したいお客様をピックアップする。

※効率を上げる為、出来るだけ近い住所のお客様をピックアップして下さい。

②、Googleマップ上で①のお客様をピンで落としてみて、全体感を把握する。

③、残りの業務時間内で訪問出来そうなお客様数を考えてみる。

④、③で考えたお客様数の+10%程度の件数で、住所の近いお客様をC・Dからピックアップする。

⑤ 、Googleマップ上に全てのお客様をピンで落としてみる。

⑥、 効率的な訪問経路を決定する。

※この際に、①で決めたお客様は絶対に訪問出来るように計画を立てて下さい！

　

具体的なGoogleマップの使用方法などは必要であれば別記事でご説明します。

営業の基本的なプロセスとしては、下記の様になると思います。

1. 営業リスト作成
2. アポ獲得
3. 訪問
4. ヒアリング、課題抽出
5. 課題解決提案、商談
6. クロージング
7. 契約

契約に至るまでの過程をより効率的にしようと思うと、

そもそも話を聞いてもらえない場合は、「1、営業リスト作成」が問題でしょう。

課題は聞かせてもらえたが失注した場合は、「5、改題解決提案」が問題だったと考えられます。

こういった具合に、どの段階に貴方・御社の弱みがあるのかを分析し、改善をするのです。

そうすれば、必ず、契約率が向上し効率的な営業活動が出来るようになって来ます。

　

前記事でもお話させて頂きましたが、法人営業の場合、お客様は貴方・御社が

ですので、「私はお客様の事を考えています」と伝わる提案・話をする事が大事なのです。

　

「お客様の抱えている課題を解決する為には、この商品を使用すれば解決出来ます。」

「昨今の時世から鑑みると、この商品を使うと上手くいくケースが出て来ると考えられます。」

「これを使えば、〇〇さんの仕事は〇〇％以上、楽になります。」

と言った趣旨の提案が出来れば、「私の事を考えてくれてるんだ！」と想ってくれます。

これを繰り返せば、貴方のファンになってくれるでしょう。

　

お客様全員にこういった提案が出来れば、ベストですが、現実難しいと思いますので、

これは、特に初期アプローチで有効です。

貴方が営業に行くお客様は何パターンかにカテゴリー分け出来るハズです。

ですので、そのパターンに合わせた形で提案資料を準備しておき、

※「〇〇プロジェクトのご提案」などお客様固有の情報を入れられると尚良しです。

大事なのは、お客様を想っていますよという事が伝わる事なのです。

　

最後にまとめです。

今回の記事では法人営業を効率化する為の具体的な方法論①についてお話させて頂きました。

要点として、下記ポイントのご紹介をさせて頂きました。

について、お話させて頂きました。

「法人営業の効率化」に関しての記事でご紹介させて頂く考え方・方法を見に付けて頂ければ、

間違いなく貴方の営業成績は向上します！

　

もっと具体的に聞きたい事や、質問などがある場合は問合せフォームよりお願い出来ればと思います。

　

それでは、本日も、「明るく、楽しく、元気よく！！」頑張っていきましょうー！！