BtoBで売上を上げるコツ　　２０２２年１１月２日

めっきり寒くなり、
気付けば１１月に入り、年末になって来ましたね。

私は高知県出身という事もあり、寒いのが苦手です。
ですので、１０月中旬から電気毛布に包まっています。笑

皆さんはいかがでしょうか？
風邪など引かぬように暖かくしてお過ごし下さいね。

ちなみに、電気毛布の電気代は1～2円/時間と、かなり安いです。
寒さが苦手で暖房器具を良く使う方にはおススメのアイテムとなっています。

さて、本題に入ります。

本日は「BtoBで売上を上げるコツ」という
テーマで話をしていきます。

BtoB(Business to Business)、つまり、
企業 対 企業の取引において「売上を上げるコツ」についてです。

これまでのメルマガで
『営業とは顧客課題を解決する事』だとお伝えして来ました。

そして、
「課題解決をして得られる『幸福感』という
『価値』に対して、顧客はお金を出して購入する」のだと。

いきなりですが、質問です。

「顧客の立場に合わせた提案をしていますか？」

ここで言う「立場」とは役職、部署、業界などの属性を意味しています。

ある企業の社長に買ってもらっている人もいるでしょう。
新規事業部の部長に買ってもらっている人もいるでしょう。
購買部の課長に買ってもらっている人もいるでしょう。
開発部の一般社員からの依頼の場合もあるでしょう。
企画部の主任からの場合もあるでしょう。

様々な「立場」の顧客がいる事でしょう。

では、その様々な「立場」の顧客が求めている
「価値」は同じだと思いますか？

答えは、
「違う部分がある」　です。

本質的に求めている「価値」は同じなのですが、
一部、違う部分が出てくるのです。

先日のメルマガでもご紹介した

「ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である」

の場合で考えてみましょう。

ドリルを買いに来た人はドリルという”商品”が欲しい訳ではない。

ドリルを使った先に得られる
「穴を開ける」という目的を達成出来る『幸福感』を求めている。

という事でしたね。

ここまでは、様々な「立場」の顧客も同じです。

ここから、「立場」の違いが出て来るのです。

例えば、
顧客が開発部の一般社員(社員A)であり、
試作で穴開け加工をするためにドリルを探していたとしましょう。

大前提としては「穴を開ける」という「価値」が欲しいのです。

その上で社員Aが、

「仕事を楽にしたい」
「早く帰りたい」
「早く成果を出して評価されたい」
「まとめて購入する事で安く済ませて上司に褒められたい」

のような要望＝「ニーズ」を持っている場合。

あなたが、社員Aの試作に必要な工具一式をラインナップして、
まとめて安く購入出来る提案をしたら、どうなるでしょう？

社員Aの「ニーズ」は満たされ、
『幸福感』を感じてもらう事が出来ますよね。

では、購買部の課長Bの場合で考えてみましょう。

本質的な「価値」に加えて、
「上層部を説得させる根拠資料の作成手間を削減したい」
という「ニーズ」を持っていたとします。

そこであなたが、
他社品との価格や性能の比較一覧表の作成を代理で行うと、
どうなるでしょう？

そう、課長Bの「ニーズ」は満たされ、購入してくれるのです。
そして、『幸福感』を感じてもらう事が出来るのです。

例からも分かるように、
BtoB取引の場合、購入者の「立場」は様々あります。

「立場」が違っても、求める本質的な「価値」は同じなのですが、
「立場」によって違う部分が出てくる事が分かって頂けたかと思います。

順番として最初にすべき事は、

「ニーズ」を持っている顧客に、本質的な「価値」を提供する事

が大前提です。

その上で、BtoB取引の場合は、

「立場」により異なる「ニーズ」にカスタマイズしていく事

で喜んで購入してもらい、売上を上げて行く事が出来るのです。

そして、上記例のように、
御社との取引で『幸福感』を感じた顧客は、
別の購買機会でも御社の存在を思い出します。

「課題解決もしてくれるし、自分にとってメリットのある
提案をしてくれるから、あの会社から買いたいな」

と購入検討時に想起してくれるようになるのです。

このように、
「顧客の頭の中で、選択肢の一番手になる」事が
継続して買い続けてもらうために重要な事なのです！

BtoBとBtoCの場合で決定的に違う点、それは、

『顧客の購買活動が仕事の一環である』　という点です。

考えてみると当たり前の話なのですが、
自社商品を”売る”事に必死になって、忘れているケースが多いのです。

相手も”仕事”なのです。

「どうすれば、顧客の仕事も楽になりメリットを提供出来るだろう」
「『幸福感』を感じてもらうためには、どうしたら良いだろう」

と考える習慣をつける事で、得られる成果は大きく変わって来ます。

御社商品の本質的な「価値」を受け取り、その上で、
カスタマイズされた「価値」も受け取った顧客は、
「あなたから買って良かった」と『幸福感』で満たされます。

そして、「喜んで買い続けてくれる」ようになるのです。

BtoBで売上を上げるために、
『顧客の「立場」に立って、考える』を実践していきましょう！

以上が、本日のテーマである
「BtoBで売上を上げるコツ」の内容となります。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。
それでは、次回配信をお楽しみに♪