新規事業の成否を分ける「情報発信」　　２０２２年１１月９日

突然ですが、路上ライブは好きですか？笑
あの駅前などで若者が歌っているやつです。

私は夢を追いかける若者が勇気を出して、
見知らぬ人達の前で歌う姿が大好きです。

毎日、Youtubeで観て勇気と感動をもらっています。
私が音痴というのもあるのですが、路上アーティストの
皆さんは本当に輝いていて、素敵に映ります。

Youtubeで検索すれば、たくさんの動画が出て来ますので、
お時間ある時にでも観て頂ければと思います。

さて、本題に入ります。

本日は、

『新規事業の成否を分ける「情報発信」』

というテーマで、
『情報発信』の方法についてお話をしていきます。

御社の商品・サービス、ひいては、御社の素晴らしさを

届けたい顧客に、ちゃんと伝えられていますか？

顧客は認識してくれていますか？

顧客は共感してくれていますか？　　という事についてです。

中小企業白書２０１７年版に、新事業展開に成功した企業と
成功していない企業との「差」についてのデータが掲載されています。
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/index.html

その中の第２－３－１２図「新事業展開の成否別に見た課題」に
『情報発信』によって、新規事業が成功するか否かの「差」が付く
という調査結果が掲載されています。

他の新市場開拓戦略や多角化戦略でも概ね同じ傾向なのですが、
本日は、「新製品開発戦略」に絞ってお話をさせて頂きます。

「新製品開発戦略」というのは、「既存市場・顧客」に
「新しい商品・サービス」を提供する戦略の事です。

製造業やメーカーが通常の事業活動で行っている事が多い戦略ですね。

新事業の成否を分けた課題感の「差」が大きい順は以下になります。

①、自社の製品・サービスの情報発信が不十分である
⇒『情報発信』が上手く出来たかどうかです。

②、市場ニーズの把握が不十分である
③、販路開拓が難しい
④、必要な技術・ノウハウの取得・構築が困難
⑤、必要な技術・ノウハウを持つ人材が不足している
⑥、自社の強みを活かせる事業の見極めが難しい

つまり、『情報発信』が上手く出来たかどうかが、
「新製品開発戦略」の結果を最も大きく影響するという結果となっています。

どうですか？
意外な結果ではないですか？

新市場開拓戦略などの新しい市場・顧客に上手く
『情報発信』出来ていないというのであれば、理解出来ます。

しかし、「既存市場・顧客」に販売していく
「新製品開発戦略」についても同様の結果となっているのです。

つまり、既に関係性のある「既存市場・顧客」にも上手く
『情報発信』出来ていないという実態がうかがえます。

どんなに素晴らしい技術・製品・サービスを持っていたとしても、
顧客に届いておらず、認識されていなければ、
存在していないのと同じになってしまいます。

では、どうすれば届けたい顧客に、
伝えたい情報を伝えられるのでしょう？

大事な要素としては３つです。

①、「誰に」伝えたいのかを明確にする。
②、「どうやって」伝えるのかを選択する。
③、「何を」伝えたいのかをストーリーで語る。

順番に見て行きましょう。

①、「誰に」伝えたいのかを明確にする。

「多くの人に届けたい」と思って広告を出したり、
ランディングページを作成したりするケースを良く見かけます。

ここで一つ知っておいて頂きたい、大切な概念があります。

「みんなに届けたい」　＝　「誰にも届かない」　です。

効果的に情報を伝えるには、
「誰に」伝えたいのかを明確にする必要があります。

単純な事なのですが、
意外と実践出来ている企業が少ないのです。

たくさんの企業・顧客に届けたいと考えて、
当り障りのない表面的な情報伝達・広告宣伝と
なってしまっているケースが往々にしてあるのです。

届けたい人に伝えたい情報を伝えるためには、
対象となるターゲットを絞り込む必要があります。
「焦点を合わせて貫く」ようなイメージです。

そのためには、理想の顧客像を設定する事が有効です。
マーケティングではペルソナと良く呼ばれていますね。

しかし、ペルソナ設定と言っても、
多くの企業は”ぼんやり”設定している事が多いです。

BtoCの場合で言うと、
「こんな製品を欲しいと思っている〇〇地方の20代独身男性」
といった具合です。

これでは明確になっているとは言い難いのです。

年齢、性別、居住地、職業（内容、役職）、性格、価値観
人間関係、家族構成、趣味、興味、不満、悩み、希望、夢

など、
その顧客の姿がリアルに思い浮かべられるレベルにまで、
落とし込んだ方が精度は高くなります。

BtoBの場合でも同様に、リアルな企業像が
イメージ出来るようにした方が精度が高くなります。

「そこまで必要！？」と思われたかもしれません。

ですが、”ターゲットの明確化”というのは、
基本となる部分であり、とても大切な部分です。

ぜひ、会社のみなさんで意見を出し合って、
「誰に」伝えたいのか、ターゲットを明確にして行く事をおすすめします。

②、「どうやって」伝えるのかを選択する。

続いて「どうやって」という
具体的な方法・手段・ツールについてです。

現代は情報であふれています。
『情報発信』のツール・手段も無数にあります。

どれを選択するのが良いのか迷ってしまいますよね。

結論から申し上げますと、
どのツール・手段が妥当かは、
①で設定した「誰に」というターゲットで変わります。

大企業などは多額の資金を投入して、
TVCMやSNS広告を掲載したりしています。

あまりターゲットは絞り込まずに、広く届けようという戦略です。
釣りで言うと、投網漁のような手法ですね。

一度に多くの人に届ける方法は、絶対数を増やすには適していますが、
明確なターゲットに絞っていないため精度が低くなってしまいます。

このような方法は、潤沢な資金がある大企業では出来ますが、
中小企業の場合は難しいと言わざるを得ないでしょう。

他方、「誰に」というターゲットを明確にしたとしても、
選択するツール・手段が合致していないと、効果は上がりません。

例えば、高齢者がターゲットなのにSNS広告を出しても見られません。
逆に、Z世代向けの商品をTVCMで流しても、効果は低いでしょう。

つまり、①で決めたターゲットが、
「どんな情報収集の方法をしているのか？」を把握して、
それに合ったツール・手段を選択する事が大事なのです。

例えば、
日経新聞から情報収集しているのであれば、新聞広告が有効です。
協会・交流会・商工会からであれば、協賛や参加するのが有効です。
展示会からであれば、出展・参加するのが有効です。
ネット検索であれば、Google広告が有効です。
Facebookであれば、ターゲット広告が有効です。
セミナーであれば、主催したりサイト広告が有効です。
などなど・・・

ターゲットの行動特性によって、
有効なツール・手段は変わって来るということです。

ですので、
『①、「誰に」伝えたいのかを明確にする。』を行った上で、
『②、「どうやって」伝えるのかを選択する。』が重要となって来るのです。

③、「何を」伝えたいのかをストーリーで語る。

最後のステップである「何を」伝えるかです。

本日、話題にしている「新製品開発戦略」で考えると、
製品特徴・優位性・リニューアルした点を訴求したくなりますよね。

しかし、先日のメルマガでもお話した通り、
顧客は「ふーん」と思うだけで、そのような情報に興味ないんですね。

顧客が一番興味あるのは、「自分がどうなれるか」
「自分にどのようなメリットがあるのか」ということでしたね。

ですので、御社の商品・サービスを購入する事で
「顧客がどうなれるのか？」がイメージ出来るようにする事が最優先です。

その根拠として、御社商品・サービスの
製品特徴・優位性・リニューアルした点などを訴求していくのです。

また、全体の構成として大事なのは、
「ストーリー」つまり「物語」になっているかという点です。

人は「ストーリー」が大好きです。

データ・事実だけを語るのではなく、
商品に込めた想い・開発秘話・担当者の想い・乗り越えた失敗などが
「ストーリー」として込められた情報としていくのです。

そうする事で人は興味を持ち、その情報に引き込まれていくのです。

便利で、情報があふれ、変化の激しい時代となっているからこそ、
人間味のある「ストーリー」が込められた情報が生きてくるのです。

本日のお話は以上となります。

内容をまとめると、
届けたい顧客に伝えたい情報を伝えるためには

①、「誰に」伝えたいのかを明確にする。
②、「どうやって」伝えるのかを選択する。
③、「何を」伝えたいのかをストーリーで語る。

のステップが重要だという事でした。

そして、『情報発信』が上手く出来るかどうかが
持続的に発展していくために必要不可欠な
新規事業の成否に大きく影響するという事でした。

本日の内容が御社の『情報発信』、
新規事業成功の一助となれば幸いです。

それでは、最後までお読みいただき、ありがとうございました。
次回配信をお楽しみに♪