売上づくりの優先順位　　２０２２年１１月２３日

人生初の北海道から帰って来ました。
１１月末ですが、東京はとても暖かいですね。

１１月１５日は郷土の英雄である坂本龍馬の
誕生日であり、命日でした。

国の現状を憂い、３１年という短い期間で、
日本を洗濯するというスケールの大きさ、
エネルギー、使命感を心から尊敬しています。

龍馬先生のように「志高く」
生きていきたいですね。

さて、本題に入ります。

本日は
「売上づくりの優先順位」
というテーマで話をしていきます。

「売上づくり」＝「売上を向上させる」
ための優先順位という事ですね。

あなたは「売上は何で決まる？」
と聞かれたら、何と答えますか？

安心してください。
答えは、とてもシンプルです。

「売上」＝「客数」×「客単価」×「購入頻度」　　　

という３つの要素で決まるのです。

マーケティングの大家であるジェイ・エイブ
ラハムも同様に定義しています。

つまり、３つの要素を上げれば、
売上を向上させる事が出来るという事です。

では、その優先順位はどうなるでしょうか？

答えは、以下の順番になります。

①客単価を上げる。
②購入頻度を高くする。
③客数を増やす。

順番に見ていきましょう。

①客単価を上げる。

多くの企業でやりがちな戦略は、
『「客単価」を下げて「客数」を増やす』です。

値引きセールなどは典型例ですね。
在庫削減が目的であれば、有効な戦略です。

しかし、「売上を上げる」という目的では、
難しい戦略と言わざるを得ません。

「客単価」を下げた分、「客数」を増やす必要
が出て来てしまうのです。

例えば、売上を１２０％にしようとした場合。

「客単価」を８０％に値下げしたとすると、
「客数」は１５０％にしないといけない。
という事態になってしまうのです。

これは、かなり難易度が上がってしまいます。
なので、基本的に「客単価」を下げる戦略は
お勧めしません。

「客単価」を下げて「客数」を増やす戦略は
体力のある大企業に適した戦略です。

９９．７％を占める中小企業においては、
「客単価」を上げていく事が大切なのです。

そのためには、御社の商品・サービスの
提供価値をしっかりと伝え、理解してもらい、
相応の価格設定をしていく事が肝要です。

②購入頻度を高くする。

次は、購入頻度を高めていきます。

パレートの法則というのを聞かれた事は
ありますでしょうか？

「全体の数値の８割は、
その内の２割の要素が生み出している」

という経験則のことです。

試しに、御社の売上を分析してみてください。

売上の大部分である約８割は約２割の得意先
から得ているのではないでしょうか？

つまり、約２割の得意先の購入頻度を高める。
この方が「効率的」であり「効果的」です。

③客数を増やす。

最後に、「客数」を増やします。

「客単価」を上げ、「購入頻度」も高めた。
それでも頭打ちになったり、より高い売上を
目指したい場合は「客数」増加を狙います。

つまり、新規顧客開拓ですね。

新規顧客開拓にも大きく2種類あります。
インバウンドとアウトバウンドです。

インバウンド＝顧客から来てもらう
アウトバウンド＝こちらから働きかける

まずは、インバウンドから取り組む事を
おススメします。

アウトバウンドは難易度が高くなるからです。

理由は、「買いたい」と思っていない顧客に
買ってもらう必要があるためです。

新規顧客開拓の方法については、
セミナー等で詳しくお話させて頂いています。
興味のある方はお問合せください。

以上が、本日のテーマである
「売上づくりの優先順位」の内容となります。

複雑そうに見える内容も構成要素に分解して
考える事で、シンプルで簡単になります。

一つ一つ解決していきましょう！！

最後までお読み頂きありがとうございました。
それでは、次回配信をお楽しみに♪