「売上を上げるためには？」　２０２２年６月１５日

関東は梅雨入りをし、雨の日は気温が下がり、
肌寒く感じる日も多いですね。
高い成果を出す、人を動かすために必要なのは、
自分自身がエネルギー高くいることです。
そのために、健康でいることは必須条件です。
体調を崩さないように気をつけて下さいね！

さて、本題に入りたいと思います。
本日は「売上を上げるためには？」について話をしていきます。

みなさんは「売上を上げるためには？」と聞かれたら、
何と答えますでしょうか？

マーケティングの大家であるジェイ・エイブラハムは
「売上」＝「客数」×「客単価」×「購入頻度」　　　
と定義しています。

つまり、売上を上げるために必要な要素は
次の３つしかないという事ですね。
・客数を増やす。
・客単価を上げる。
・購入頻度を高くする。

そして、大切なのは上の関係性が
「掛け算」になっているという点です。
つまり、どこかを下げれば、どこかをその分
増やさないといけないという事です。

日本企業で良くやりがちなのは、
「客単価」を下げて「客数」を増やそうとする事です。
値引きセールなどは典型例ですね。
在庫を減らす必要がある等の場合は良いと思います。

しかし、「売上を上げる」という目的で考えると、
「客数」をその分増やさないといけなくなるんですね。
例えば、売上を１２０％にしようとした場合。
「客単価」を８０％に値下げしたとすると、
「客数」は１５０％にしないといけない計算になります。
これは、かなり難易度が上がってしまいます。
なので、基本的に「客単価」を下げる事はお勧めしません。

あなたの商品・サービスの価値をしっかりと理解してもらい、
提供価値に見合った価格設定をしていく事が肝要です。

こんな風に思った方もいるのではないでしょうか？
『「客数」は増やさなくて良いのか？』

もちろん、増やした方が良いです。
ですが、どの程度売上を上げるかにもよりますが、
むやみに増やす必要はありません。

パレートの法則というのを聞かれた事はありますでしょうか？
「全体の数値の８割は、その内の２割の要素が生み出している」
という経験則のことです。
この法則は色んな場面で当てはまっているものです。
試しに、あなたの会社の売上を分析してみてください。
売上の大部分は、得意先(常連客)から得ているのではないでしょうか？

つまり、むやみに「客数」を増やす必要はなく、
少数の得意先(常連客)を獲得すれば良いのです。

そのためにはどうしたら良いのか？

『ターゲットを絞り、提供価値を理解してもらう』
必要があります。
この辺りの説明は、またの機会にさせて頂きます。

本日お伝えしたかったのは、
「売上を上げるためには、提供価値を理解してもらい、
満足な価格設定をしていく事が大切である」という事です。

「客単価」を下げて「客数」を増やすというのは
体力のある大企業に適した戦略となります。
日本の大多数を占める中小企業においては、
価格は保持した上で、得意先(常連客)を増やしていく
戦略を心がけていきましょう！