「売り込まずに『買わせて』と言われる営業」

先日、引っ越しをした新居に
ドラム式洗濯機と食洗機を導入しました！

衝撃的に家事が楽になりますね。

小さい子どもがいるため、
なかなか時間が取れなかった妻も大喜び！

いつも心掛けていることではありますが、
「時間を買う」大切さを改めて認識。

初期投資は掛かりますが、
家事の所要時間を考えると、多くの場合に
お買い得になると思いますのでオススメです♪

さて、本題に入ります。

本日は、

「売り込まずに『買わせて』と言われる営業」

というテーマで話をしていきます。

・営業に苦手意識がある…
・商品の魅力を伝えても売れない…

そんな悩みを抱えていませんか？

商品の良さを上手く伝えられず、
価格競争に巻き込まれるケースを
良くみかけます。

しかし、押し売りゼロで、逆に
『買わせてください！』と言われる
営業 に変えられる技法があります。

その鍵となるのが、SPIN話法。

これは、
世界中のトップ営業マンが実践する
「質問による営業テクニック」です。

今回は、そのSPIN話法を
営業が苦手な方でも実践できる
ようにお伝えしていきます。
________________________________________
なぜ「SPIN話法」は効果的なのか？

営業では次のような問題がよくあります。

✔ 技術力の高さをアピールしても、顧客がピンとこない
✔ 他社と比較され、価格で負けることが多い
✔ 提案しても「検討します」と言われ、そのままフェードアウト

これらの問題は、営業が
「売る」ことに集中しすぎているときに
起こりやすくなります。

一方、SPIN話法では、
売り込むのではなく 「質問」 をします。

そうすることで、
✔ 顧客自身に問題を自覚させる
✔ 「今すぐ解決しないとヤバい」と気づかせる
✔ 「ぜひ御社にお願いしたい」と言わせる
という流れを作ることが出来ます。
________________________________________
SPIN話法の4ステップ

SPIN話法は、
以下の 4つの質問 を順番に投げかけます。

1. 状況質問（S: Situation）
2. 問題質問（P: Problem）
3. 示唆質問（I: Implication）
4. 解決質問（N: Need-Payoff）

1. 状況質問（S）—まずは現状を聞く

最初に
顧客の状況を把握 する質問を投げかけます。

例えば、金属加工業の営業なら…
「現在、生産ラインに課題はありますか？」
「どの製品を一番多く生産していますか？」

ここで大切なのは
「あれこれ聞きすぎない」 こと。

質問が多すぎると、
相手は「めんどくさい」と感じます。

事前に ホームページや資料を調べて、
必要最低限の質問を投げる のがポイントです。

________________________________________
2. 問題質問（P）—顧客の悩みを引き出す

状況を聞いたら、
現状の問題点を引き出す質問 をします。

例えば、
「その製造ライン、どこか手間がかかっている部分はありますか？」
「もし今の設備が壊れたら、生産はどのくらい止まりますか？」

この段階では、顧客は
「まぁ問題はあるけど、なんとかやれている」 と思っていることが多いです。

しかし、
次の 「示唆質問」 で、
顧客の「危機感」を引き出します。

________________________________________
3. 示唆質問（I）—問題が放置されたらどうなるか？

ここが SPIN話法の最大のポイント です。

顧客は問題に気づいていても、
「まだ大丈夫」と思っています。

そこで、
「そのまま放置するとヤバイですよ」
という質問を投げるのです。

例えば…
「もしこのまま手間が増えていったら、
年間の生産コストはどれくらい増えますか？」
「もし設備が止まったら、納期遅れで
取引先との関係に影響しませんか？」

ここで、
「え？ ちょっとまずいかも…」
と思わせれば、営業は成功したも同然です。

「今すぐ解決しなければ！」
という気持ちを引き出せるからです。
________________________________________
4. 解決質問（N）—「お願いしたい！」と言わせる

最後に、御社が
「解決できますよ！」と伝えるのではなく、
顧客に『ぜひお願いしたい！』
と言わせる質問 を投げます。

例えば…

「もし御社の製造ラインの手間が半減したら、
どんなメリットがありますか？」
「もし設備の停止時間がなくなったら、
どれくらい生産性が上がりそうですか？」

これらの質問をすることで、顧客は
「解決できたら、すごく助かるな…」 と
ポジティブな未来を想像 します。

そうなれば、
✔ 価格交渉なしで契約が決まる
✔ 「買わせてください！」と言われる
という状況を生み出せるのです。
________________________________________
今日から使える「SPIN話法」簡単実践法

SPIN話法は、
いきなり完璧にやろうとしなくてもOKです。

まずは
「1つの質問を変えるだけ」 で効果が出ます。

例えば、次の営業で
「問題質問」 を1つだけ加えてみてください。

「もしこの問題を放置したら、
どんな影響がありますか？」

この質問をするだけで、
相手の反応が変わるはずです。

「売る」のではなく
「気づかせる」営業にシフトすれば、

価格競争から抜け出し、
「御社にお願いしたい！」
と言われる営業 が実現できます。

ぜひ、次の商談で試してみてください！

それでは、
本日の内容は以上とさせて頂きます。

最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

次回配信をお楽しみに♪