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「営業とは、お客様の課題を解決すること」 2022年8月24日
私は毎朝5時に起きているのですが、
少しだけ秋が近づいて来ている気がしています。
起きた時の日差しが柔らかくなったと感じる今日この頃です。
といっても、昼はまだまだ猛暑ですね。
熱中症などには引き続き気を付けてご自愛ください。
さて、本題に入ります。
本日はとても大事なお話をさせて頂きます。
営業の本質についてです。
「営業とは、何ですか?」
と聞かれた場合、あなたは何と答えますか?
「商品を売ること」や「売上を上げること」?
これも間違いではありませんが、
手段であって「営業の本質」ではありません。
営業の本質とは、
『お客様の課題を解決をすること』なのです。
営業において、商品やサービスを売るというのは
あくまで手段に過ぎず、営業の本質を理解しているか
どうかで、営業手法が変わってくるのです。
お客様の課題を把握するにはまずしっかり話を聞く、
すなわち「ヒアリング」が重要になります。
トーク技術に自信がある営業パーソンは多いと思います。
ですが、実はどんな会社に行っても結果を出すような
一流の営業パーソンたちは、自分が話す事よりも
お客様の話をじっくり聞くことを大事にしています。
例えば、お客様と30分の面談をするなら、
自分が話すのは5分ほどで、25分はヒアリングの時間に充てる。
それくらいしっかりとお客様の話を傾聴する必要があります。
ヒアリングを通して、顕在化している問題や、
お客様自身も気づいていない潜在的な課題「隠れたニーズ」を
掘り起こし、それを解決する提案営業を行う事こそが、
「営業の本質」なのです。
ここでいう提案とは、自社の商品やサービスを
「こんなものがあるので、ぜひ買ったほうがいいですよ」
とお勧めするということではありません。
提案は、あくまで困ったことや問題を解決するために行うものです。
したがって、まずはお客さまがどのような悩みを抱えているのかを
知らなければ提案営業はできず、ヒアリングが何より重要になってきます。
隠れたニーズを見つけるのに求められるのは、営業パーソンの共感力です。
お客様の悩みを自分事として共感し、
「なんとか課題を解決したい」と考えられるかどうかが大事です。
その気持ちは、お客様にも伝わります。
逆に、「自分の成績を上げるために商品を売りたい」と考えるような
営業パーソンでは、お客さまに不快感や警戒感を与えることが多いです。
インターネットやAIが発達する現代において、
御用聞き営業は必ず淘汰されます。
人間にしか出来ない共感力を発揮して、お客様の課題を解決する提案が
出来るかどうかで結果は大きく変わってくるのです。
つまり、「営業の本質」を理解しているかどうかで
未来が変わって来るという事です。
ぜひ、「営業の本質」を理解し、そして、実践して
より良い未来、明るい未来を手に入れてください。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
それでは、次回配信をお楽しみに♪