「どの段階で失注しているのか把握しよう！」　２０２２年７月２０日

2022.07.20（最終更新：2022.09.28

梅雨明けしたはずですが、雨が続きますね。
晴れの日を狙って、洗濯をする日々が続いています。笑
雨の日は水分が蒸発せず、熱が体内に籠りやすいので、
熱中症などになりやすかったりします。
効果的に冷房をつけるなどして気を付けて下さいね！

さて、本題に入っていきます。

「セールスファネル」という言葉を
聞いた事がありますでしょうか？

ファネルは、日本語でいうと「漏斗」「じょうご」のことで、
逆三角形、すり鉢状の形をした器具のことを指します。

広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、
検討・商談、そして成約へ流れる中で段々と少数に
なっていく様を図にすると、漏斗で濾した様子に似ている
ところからそう呼ばれています。

つまり、「セールスファネル」とは「営業活動の漏斗」という事ですね。

製造業で既存市場の顧客に自社商品を売ろうと思った時の
営業プロセスは以下のようになる場合が多いと思います。

①ホームページ、SNS、チラシなどで認知をしてもらう
②見込み客リストを作成する
③電話等にてアポイントを獲得する
④商談にてプレゼンテーションする
⑤クロージング(契約)する

※本来は、もっと多数のプロセスがあったり、並行して
進んだりしますが、今回はシンプルにするために、
かなり簡素化させて頂いております。

「売上が思ったより上がらない」「何故だか売れない」
「営業力がないのか」などと思った事はないでしょうか？

そんな時、大切なのは、
「どこが問題なのか」　　原因をハッキリとさせる事です。

売れない状態を何となく続けていたのでは、
売上が伸びる事はありません。
原因を突き止め、対策を考え、実施していく事で
売上を伸ばしていけるのです！

例えば、下のような推移をする事業があったとしましょう。
記載人数は各段階での顧客数例です。

①ホームページ、SNS、チラシ等で認知　100人
②見込み客リストを作成する　　　　　100人
③電話等にてアポイントを獲得する　　 60人　　
④商談にてプレゼンテーションする　　40人
⑤クロージング(契約)する　　　　　5人

どの段階が問題だと思いますか？
顧客数が最も減少している②⇒③でしょうか？(40人減)

答えは④⇒⑤の段階です。

もちろん、②⇒③も改善は必要ですが
初期段階というのは信頼関係が築けていない状態ですので、
ある程度の離脱は仕方がない面もあるのです。

あなたも良く知らない人から「これいいよ」と言われても、
「そうなんだ！じゃあ、買おう！」とはならないですよね？
それと同じです。

先日のメールでもお話させて頂いた通り、
買ってもらうためには、信頼関係の構築が必要不可欠なのです。

④⇒⑤の段階は、事前に何度か接点を持っているが、
最終段階で断られているということになります。

この段階に来て、
90％弱が離脱するというのは大問題なのです。

営業という段階だけ考えても①~④に掛けた労力が
全て無駄になりますし、企画・開発⇒生産⇒品質保証⇒物流など
の前段階も含めて考えると損害は計り知れません。

この状態を「漏斗」で言うと、水が出る先端部が、
極細のとんがった形状になっているという事です。

この「漏斗」では大量の水を流しても、得られる成果＝水は
ちょろちょろと流れる程度となってしまいます。

では、多くの成果＝水を得るためには、
どうすれば良いでしょうか？

それは、終盤になる(クロージングに近付く)ほど
精度を上げて、太い注ぎ口にしていく事が必要です。

太い注ぎ口とするために④⇒⑤の移行率を上げる秘訣は、
顧客が「課題を解決出来る」というイメージを
鮮明に持てるように提案をしてあげる事です。

あなたの商品を買うことによって、
自身が解決したいと思っていた課題・問題を解決出来ると
感じた顧客は、喜んで買ってくれるのです。

この辺りのノウハウの解説資料を
下リンクから無料入手して頂けます。
是非、入手してみてください！
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売上を上げるためには、
「どこで水が漏れているのか」＝「失注しているのか」
を分析して、より多くの水を注げるようにしていく事が大事なのです。

そのためには、
①終盤の移行率を高くする。＝注ぎ口を太くする。
②各段階の移行率を高くする。＝傾斜を緩くする。
が有効です。

注ぎ口を太くして、
各移行率の精度をあげていく(傾斜を緩くする)と、
「漏斗」というよりは『円筒』に近い形になっていきます。

売上を上げるためには、
どの段階で失注しているのか把握して、
あなたの「漏斗」も『円筒』に近付けていきましょう！

最後までお読みいただき、ありがとうございましたm(_　_)m
それでは、次回の配信をお楽しみに♪